三井のリハウス 池袋センター 第1ユニット ※当時

「ユニット制」で個々の力を
最大限に引き出す。

「三井のリハウス」で2015年から導入した
新しい営業のスタイル 「ユニット制(※)
「ユニット制」を主なテーマとした
池袋センター第1ユニットのメンバーのチーム対談

※ユニット制とは:

ユニットリーダー1名とメンバー1~3人を1つのユニットとして、ユニット単位で営業活動を行なうスタイルのこと。
一人ひとりのお客さまのご都合やご要望に柔軟かつきめ細かくお応えできるメリットがあるとともに、高品質で均一なサービスの提供、専門力を活かした質の高い対応が可能となる。

  • 森本 直輝

    もりもと なおき

    2007年度入社

  • 三浦 滉佑

    みうら こうすけ

    2014年度入社

  • 北川 奈乃

    きたがわ なの

    2015年度入社

  • 近藤 雄紀

    こんどう ゆうき

    2016年度入社

メンバーと仕事内容について

森本 まず簡単にメンバー紹介から。私がリーダーとして、ユニットをまとめています。
三浦 私は入社4年目なのですが、土地、戸建ての取引から投資用マンションまで、幅広い案件を担当しています。後輩が2人いるので、リーダーと分担しながら適宜ペアを組んで活動しています。
北川 私は入社3年目になります。マンションを中心として「購入」の営業はほぼ出来るようになりましたので、今は「売却」の営業も担当しています。
近藤 私は入社2年目で、購入営業のすべてを一から覚えている段階です。お客さまのご案内や物件のデータ登録、ユニット全体のサポートをしながら先輩の近くで仕事の基本を学んでいます。
森本 私たちの仕事は基本的に、不動産を売りたい、または買いたいといったお客さまからのお問い合わせがリハウスのお店に来ることから始まる。
その情報は所長から各ユニットに振り分けられ、そこから私のようなユニットリーダーが物件の特性や難易度によって、誰が向いているかを判断して担当を決め、成約に向けて一緒に進めていくというやり方が多いね。
三浦 そうですね、たとえばマンションの案件であれば北川に。土地・戸建の案件であれば私の方に任せていただけるという感じですね。
森本 三浦は本当に頼りになるメンバーで、オールマイティーに何でもこなせるし、後輩の面倒もよく見てくれるので本当に助かっている。まだ4年目なのにここまでしっかりしている社員はなかなかいないのではないかと思うくらい、後輩ながら尊敬に値するよ。
北川はメンバーの中で一番ガッツがあり、突進力があるところが強み。
近藤 北川さんは物怖じしない(笑)。
北川 皆さんが、私にチャレンジする機会を与えてくださるんですよね。自分一人だと躊躇してしまうことも、ユニット制だと積極的に取り組める環境になっているとつくづく感じます。
森本 北川は負けず嫌い、そしてムードメーカーだよね。いい話があった時の北川の輝いた表情はユニット全体を明るくする。逆に北川が落ち込んでいる時は皆下を向いて仕事する(笑)。
近藤はお調子者みたいな感じがあるけれども、このメンバーの中で誰よりもお客さまのことを考えていて、一番真面目だと思う。仕事は常に先回り先回り。たまに先回りしすぎて見失うこともあるけどな…(笑)

「ユニット制」の特長について

森本 3年前から「ユニット制」が導入された訳だけど、それまでは基本的に単独で行動していたので、特に新人は「何が分からないのかということすらも分からない」ところからスタートしていた。でも、今はリーダーや先輩と一緒に動ける環境で、知識の吸収の効率が格段に上がって来ているんじゃないかと思うけど、皆はどう?
近藤 基本的に先輩方と一緒に行動するので、身近に背中を見ることで学ばせてもらっている感覚がありますね。森本ユニットのメンバーは年齢が近くて言葉の感覚も近いので、言い方を少し真似たりしています。ただ、森本さんの言葉を私がそのまま発すると、ちょっと生意気に聞こえてしまうので、それは注意しないといけないですね…。
北川 確かに、常に近くで学べるという感覚は大きいですよね。森本さんは、準備段階から実際の契約まであらゆる場面において、一辺倒の営業ではない、お客さまに合わせた柔軟な営業スタイルや提案の仕方を教えてくれます。実践を通してなのでインプットしやすく、自分の視野が広がっていくのを感じます。
森本 昔は失敗して仕事を覚えていくという慣習があったけど、今はある程度経験を積んだ営業の先輩が一緒に活動することで、事前にミスやトラブルは防げていると思う。
また、我々先輩の立場からも、一人では思いつかなかった新たな発想に気付いたりして、皆から逆に教えられることがあることも、ユニット制の良い点だと思う。
三浦 チームプレイという点では、先月の案件はチームで連携して成約に結びつけることができた事例だったよね。
北川 そうですね、先月私がお休みをいただく日に、お客さまのご案内が入ってしまって。代わりに三浦さんにお願いしたところ、とてもスムーズに契約をまとめてくれました。一人で担当していると、お客さまのご予定を変更いただかざるを得ない場合があると思いますが、ユニット制であれば、普段から情報共有をしておくことで安心して他のメンバーに任せることができます。また、それが成果につながるとチーム全体の士気も上がりますしね。
三浦 投資用の物件だったけれど、事前に北川から詳しい情報を共有してもらっていたのでスムーズにお客さまのご決断を後押しできた、という感じかな。こういう連携プレーもユニット制の特長だよね。普段からお客さまの情報が共有されていて、誰が担当しても同様のサービスが提供出来るというのが。
森本 そうだね、チームで動くことがプラスになる仕事の仕方を皆が意識している。そして効率よく働いてきっちり休むときは休もうよ、みたいな。残業は極力しない方がいいから、決められた時間できちんと成果を挙げられる働き方をすること、それがとても大切だと思う。

「ユニット制」で仕事を進める上で
意識していること

森本 先ほど話した案件もそうだけど、先月三浦が担当していたお客さまの案件もチームの力を発揮したね。
三浦 私と北川が2か月くらいフォローしていたタワーマンションの案件ですね。金額交渉でかなりの時間を要していたのですが、「今日ついに結論がいただける」と言う日が訪れまして。売主さまにとっても好条件であり、買主さまも非常に気に入っていらっしゃる物件で良いご縁だと感じましたし、同時に双方のお客さまにとってメリットのあるこの日の内に、それぞれご決断いただきたいと思っていました。そこで、私が買主さまの元へ訪問する時間に合わせ、森本さんと北川に売主さまの元へ訪問してもらい、購入申込みをいただけた段階ですぐに売主さまにお取り次ぎすることで無事その日中に契約をまとめることができたんです。
北川 あれはユニット制ならではの連携プレーでしたね!
森本 そうだね。三浦には、売主さまにしっかり納得してもらうようプレッシャーをかけられたけど(笑)。売主さまからは「本当に熱心にご対応してくれたので、これで進めてください」という言葉をいただけました。
三浦 「翌日行きます」とか、「また伺います」だと売主さまも買主さまも本当に契約できるか不安にかられてしまうこともあるので、その日のうちに双方からご決断いただけたことでそれぞれ満足していただいて。買主さまからも「しっかり探してくれた三浦君に任せるよ」とおっしゃっていただき、お互い気持ちよくご契約いただくことができました。
森本 これはまさにユニットとして成果を上げた一つの例だと思う。チームで動くことをプラスにしていくには、誰が担当するかの差配によって大きく変わってくる。1人では対応が難しい案件や、逆に1人でも十分に対応可能な案件もあるので、ユニットリーダーとして、どうしたら最も相乗効果を生むことができるかを常に意識しています。
三浦 ユニット制でやはり重要になってくるのはコミュニケーションですね。その意味で、うちのユニットは常に会話が起こっている。誰が対応してもお客さまに対して同様のサービスが提供できるように、お互いが何をしているのかは把握しているし、求めているものは近藤を始めメンバー全員が先回りして提供してくれる。自然と取り交わされる“報連相”が、効率的な循環を生んでいると思います。
近藤 特別意識しなくても、基本的な意思疎通ができていると感じます。また、森本さんは我々のことを全部知っています。
森本 それぞれ忙しい時もあれば余裕がある時もあるし、営業の調子がよい時もあれば悪い時もある。皆の状態や業務負担の配分を考慮しつつ、余裕を持って仕事ができる方法を常に考えていますね。また、うちのユニットに限らないことだけど、センター全体が「これやって」「あれやって」ではなく、「これ、やっておきましょうか」「一緒にやっておきますね」という風に、お互いに率先して声を掛け合っていて、仕事を進めやすい環境を皆で意識して作りあげているなと、日々感じています。

今後の抱負と、
学生のみなさんへのメッセージ

森本 今、目一杯仕事をして充実していればそれはそれで構わないんだけど、例えば、5年後、10年後、皆がそれぞれ立派に成長を遂げて、「あの時があったから今は更に充実しているんです」と言えるようになっていたらいいなと思う。お酒なんか飲みながら(笑)。
三浦 私は「森本ユニット」のようなユニットを自分でつくりたいですね。
北川 仕事の進め方や特長はユニットによって違ってきますよね。森本ユニットは、基本「自由」で「開放的」。そして、森本さんは私たちの話を一番聞いてくれる。
近藤 森本さんは決して否定をしない。私たちの意見を一旦受け止めてくれて、その上で様々な視点でアドバイスをくれる、温かくて優しい人です。
森本 三浦、北川、近藤がリーダーになった時、その後輩たちが楽しく仕事ができて、しっかり成果を挙げられるような、各自がそんな頼もしい存在になってくれたら嬉しい。その土台作りのため、今は目一杯皆で協力し、仕事のやりがいや成果を挙げたときの喜びを分かち合いながら仕事をしていきたい、そんな風に思っているんだ。
三浦 私はこれまで森本さんの下にいましたが、私たちに考えさせながら教えてくれるところが森本さんの凄いところだと思います。常に一歩先を読む営業スタイルを勉強させてもらっています。
北川 私はこの森本ユニットでいろいろと補ってもらっているところが圧倒的に多いので、これからもっと知識と経験を積み、早く一人前になって還元していきたいなと思っています。
近藤 私も北川さんと同じで、早く成長してリーダーになれるように頑張りたいですね。
森本 ところで、学生の皆さんにとっては不動産業界って馴染みがあまり無いだろうし、仕事も大変そうというイメージがあると思うんだけど。皆はどう?
三浦 そういうイメージはあるのかもしれませんね(笑)。
森本 確かに仕事は大変かもしれない。でもその分大きなやりがいはあるし、何よりうちの会社のいいところはユニット制があることで、チームとして皆で力を合わせて働けることだと思う。右も左も分からない状態で入ってきても、一から教えてくれる上司や先輩がいて、“人を育てよう”とする風土がある。時には怒られることもあるかもしれないけれど、基本、皆世話焼きだからね(笑)。様々な経験を積みながら、人としても成長できる会社だと思う。
北川 先輩・後輩の心強いフォローやバックアップがあって、女性も働きやすい環境だと思います。
森本 当社にはユニット制があるからこそ、不動産に最初はあまり興味がなかった人であったとしても、人と接するのが好きな人やチームで働きたいと思っている人であれば、高い専門性が必要とされる不動産営業という仕事でも活躍できる環境が整っていると思う。学生の皆さんには、過度に身構えることなく是非この仕事にチャレンジして欲しいです。